Il mondo del digital marketing è in continua evoluzione e, con il passare degli anni, assume sempre maggiore importanza per il successo delle aziende online. Una delle strategie di digital marketing più importanti e sicuramente la SEO, con cui le imprese possono posizionare le pagine del proprio sito web in cima ai risultati dei motori di ricerca.
Quando si parla di SEO B2B (Business to Business) ci sono delle dinamiche specifiche che vanno tenute in considerazione. Ottimizzare i contenuti per questo pubblico specifico, richiede strategie diverse rispetto al caso B2C (Business to Customer).
Nonostante le basi della SEO rimangano invariate, è comunque importante descrivere al meglio come sviluppare una strategia SEO B2B, comprendendo come ottenere risultati concreti e massimizzare le performance.
Cosa si intende per SEO B2B?
Il SEO B2B è l’insieme delle tecniche di ottimizzazione delle pagine di un sito web al fine di migliorare il posizionamento e la visibilità sui motori di ricerca in un contesto business-to-business. A differenza del SEO B2C (Business to Consumer), che si concentra sui consumatori finali, il SEO B2B come obiettivo quello di raggiungere i decision makers aziendali, come manager e professionisti alla ricerca di soluzioni e prodotti per il loro business.
Il processo di acquisto B2B è chiaramente diverso rispetto a quello B2C, e solitamente è più complesso, con cicli di vendita più lunghi e punti di contatto differenti. Una strategia di SEO B2B deve supportare tutte le fasi del funnel di vendita, dalla consapevolezza fino all’acquisto finale. Un individuo che acquista per conto di un’impresa, avrà senza dubbio delle abitudini e preferenze di acquisto diverse rispetto ad una persona che acquista un prodotto o servizio per sé o per la propria famiglia.
Per questi motivi, gli acquisti e il marketing legato al B2B portano con sé delle sfide uniche e necessitano di strategie su misura.
Detto questo, le basi della strategia SEO da mettere in atto restano comunque le stesse e includono la SEO tecnica, lo sviluppo di contenuti e l’efficientamento SEO on-page e off-page.
Importanza del SEO B2B
Nel contesto B2B, una strategia SEO efficace può fare la differenza tra scelti come fornitori o essere ignorati a favore dei competitor del settore. Chiaramente, il lato SEO è solo una parte della strategia di marketing e dovrà essere supportata anche da altre iniziative per massimizzare i risultati.
Ecco alcuni motivi per cui una strategia SEO B2B è importante per il tuo business:
- Visibilità tra i decision makers: le persone responsabili delle decisioni aziendali fanno delle ricerche online prima di acquistare prodotti o servizi. Essere visibili nei risultati di ricerca è perciò il primo passo per acquisire nuovi clienti.
- Informazioni dettagliate: i cicli di acquisto B2B iniziano spesso con la ricerca di informazioni. Offrendo contenuti informativi e rispondendo alle domande più comuni puoi costruire fiducia e posizionarti come leader nel settore.
- Riduzione del ciclo di vendita: un sito web ottimizzato SEO, fornendo le informazioni necessarie ai potenziali clienti, riduce il tempo necessario per prendere una decisione d’acquisto.
- Miglior ROI: la SEO è una strategia di marketing di medio lungo periodo che, se eseguita correttamente, continua a generare risultati con il passare del tempo, massimizzando il ROI.
Differenza tra SEO B2B e SEO B2C
La differenza tra SEO B2B (Business to Business) e B2C (Business to Consumer) riguarda principalmente il pubblico di riferimento. Il modo con cui vengono scambiati prodotti e servizi tra aziende è molto spesso di verso dal modo in cui un consumatore effettua un acquisto.
Questo va ad influenzare direttamente le strategie che dovranno essere messe in atto per portare le proprie campagne di marketing al successo. Ecco quali sono le principali differenze tra i due modelli.
Pubblico target
Il SEO B2B si rivolge ad un pubblico di professionisti che cercano soluzioni specifiche per la propria azienda. Questo pubblico è generalmente più informato e ha un processo decisionale più lungo e complesso. Le loro richieste tendono ad essere dettagliate e orientate alla risoluzione di problemi specifici.
Il pubblico target del SEO B2C sono, invece, i consumatori finali, ovvero personae che cercano prodotti o servizi per sé stessi. In questo caso, le decisioni di acquisto tendono ad essere più rapide e influenzate da fattori emotivi e di necessità.
Parole chiave
Le parole chiave nel B2B sono spesso più tecniche e specifiche. Queste includono termini industriali, prodotti o servizi particolari e si concentrano sulle long-tail keyword. Ad esempio, un’azienda potrebbe cercare “Software gestionale per aziende di costruzione”, oppure ricercare fornitori locali per facilitare la logistica, sfruttando le potenzialità del Local SEO.
Le parole chiave legate al B2C tendono ad essere più generali e si riferiscono ad un pubblico ampio. Ad esempio, un consumatore potrebbe cercare “scarpe da corsa comode”, oppure “televisore alta risoluzione”.
Contenuti
I contenuti B2B devono essere dettagliati, informativi e devono contenere specifiche tecniche se necessario. Alcuni esempi sono white paper, case study, report di settore, guide tecniche ecc.
L’obiettivo è quello di dimostrare la propria competenza nel settore e fornire informazioni approfondite per guidare in processo decisionale.
I contenuti B2C sono solitamente più generali e accattivanti, pensati per attrarre l’attenzione del pubblico e spingerli ad effettuare l’acquisto. Il linguaggio deve essere semplice, poiché il target è solitamente più ampio.
Alcuni esempi sono blog, recensioni e video promozionali. L’obiettivo è quello di fare leva su elementi emozionali, benefici immediati e recensioni positive.
Ciclo di vendita
Il ciclo di vendita del B2B è generalmente più lungo e complesso, poiché coinvolge diverse persone all’interno dell’azienda, come manager, team e tecnici. L’obiettivo è quindi quello di fornire informazioni alle persone lungo ogni fase del funnel di vendita, dal primo contatto alla conversione finale.
Il ciclo di vendita B2C è, invece, più breve e diretto. I consumatori tendono a prendere decisioni in modo più rapido, basandosi su emozioni, desideri e bisogni. La strategia SEO deve perciò fornire informazioni immediate e in modo persuasivo.
Obiettivo della conversione
Nel SEO B2B la conversione può significare diverse azioni, come la richiesta di una demo, la compilazione del modulo di contatto, la registrazione a un webinar o l’iscrizione a una newsletter. L’obiettivo è quello di stabilire una relazione di fiducia e di lungo termine.
Nel SEO B2C, la conversione è spesso legata ad un acquisto diretto di un prodotto o servizio. L’obiettivo di conversione è l’aggiunta ad un carrello, un acquisto online o la compilazione di un modulo di contatti.
Misurazione delle performance
Le metriche chiave del SEO B2B includono la generazione di lead, il numero di richieste di informazioni o demo o il numero di interazioni. Le metriche B2C includono invece il traffico del sito, le vendite, i click sui prodotti e metriche sul comportamento di acquisto.
Come sviluppare una strategia SEO B2B
Sviluppare una strategia SEO B2B efficace richiede un approccio mirato, focalizzato sul tuo pubblico di riferimento e sulle esigenze specifiche delle aziende a cui ti rivolgi. Una strategia ben strutturata può aiutarti a migliorare la tua visibilità, attrarre lead qualificati e aumentare le conversioni.
Ecco i passaggi chiave per creare una strategia SEO B2B realmente efficace:
1. Analisi e definizione degli obiettivi
Prima di iniziare le attività di SEO vere e proprie è importante effettuare un’analisi dell’azienda e della strategia di marketing che sta utilizzando. A questo punto è possibile stabilire gli obiettivi della strategia SEO.
Nel caso del SEO B2B, l’obiettivo principale è quello di generare lead qualificati, concentrandosi perciò sull’attrarre professionisti e manager che sono alla ricerca di soluzioni per il loro business.
2. Analisi del pubblico e Buyer Personas
Nel B2B è essenziale comprendere a fondo quali sono i tuoi clienti ideali. Per farlo puoi creare delle Buyer Personas dettagliate per rappresentare il pubblico che stai cercando di raggiungere.
Per farlo, considera elementi come il settore di appartenenza, il ruolo lavorativo, sfide e bisogni specifici, comportamento online e i canali di ricerca utilizzati.
Ad esempio, se il tuo prodotto è un software gestionale per aziende manifatturiere, le tue Buyer Personas possono includere direttori di produzione, responsabili IT o dirigenti che cercano soluzioni per ottimizzare i loro processi.
3. Ricerca delle keywords
La ricerca delle parole chiave (o keyword research) è un’attività chiave di ogni strategia SEO. La ricerca di parole chiave per il B2B richiede una ricerca approfondita e in grado di attirare l’attenzione dei decision makers aziendali.
Ecco come condurre una ricerca efficace:
- Parole chiave specifiche del settore: cerca termini specifici che i manager delle aziende potrebbero usare nelle loro ricerche.
- Parole chiave a coda lunga: le ricerche legate al B2B spesso includono frasi lunghe e specifiche. Per questo motivo è importante selezionare anche delle keyword long tail e sviluppare contenuti specifici per queste keyword.
- Intento di ricerca: considera anche il search intent. Alcuni utenti cercheranno informazioni preliminari (intento di ricerca informativo), mentre altri potrebbero essere più vicini a prendere una decisione di acquisto (intento di ricerca transazionale)
Se ad esempio la tua azienda vende soluzioni SaaS (Software as a Service) potresti utilizzare keyword come “software CRM per aziende B2B”, oppure “sistemi di automazione del marketing per imprese”.
4. Ottimizzazione On-Page
L’ottimizzazione on-page è fondamentale per garantire che le pagine del tuo sito web vengano lette e indicizzate dai motori di ricerca. Ecco cosa fare:
- Ottimizza i meta tag: assicurati che ogni pagina del tuo sito abbia un tag title unico e una meta description ottimizzata con parole chiave rilevanti. Questi elementi devono essere chiari e devono descrivere accuratamente il contenuto della pagina.
- Utilizza Header e sottotitoli: struttura i tuoi contenuti con titoli (h1, h2, h3) che includano parole chiave e siano pertinenti ai temi trattati.
- URL friendly: assicurati che gli URL siano descrittivi e ottimizzati per le parole chiave. Evita URL lunghi e con caratteri inutili.
- Contenuti ottimizzati: scrivi contenuti ricchi di informazioni, che rispondono alle domande del tuo target e ottimizzati per la parola chiave identificata.
5. Creazione di contenuti di valore
Il contenti marketing è una parte essenziale del SEO B2B. I tuoi potenziali clienti sono alla ricerca di informazioni dettagliate e contenuti che li aiutino a prendere decisioni informate. I principali contenuti in grado di soddisfare le esigenze del tuo target possono essere:
- Blog e guide approfondite: scrivi articoli che trattano argomenti rilevanti e forniscono soluzioni a problemi specifici. Gli articolo dovrebbero mirare ad educare il pubblico e devono essere ottimizzati in base alle parole chiave individuate.
- White paper e report: pubblica report di settore e documenti tecnici che dimostrano la tua competenza e forniscano dati utili al tuo pubblico.
- Case study: mostra i progetti che hai sviluppato per altre aziende e come i tuoi prodotti o servizi sono stati in grado di risolvere i loro problemi. I case studies sono contenuti potenti, poiché offrono prove tangibili della tua competenza e efficacia.
- Landing page: le landing page sono pensate per convertire il pubblico in clienti, spingendolo ad effettuare una determinata azione, come un acquisto, la compilazione di un modulo di contatto o l’iscrizione ad una newsletter.
6. SEO tecnica
La SEO tecnica si riferisce a tutti gli aspetti che stanno dietro le quinte di un sito web e aiutano i motori di ricerca a scansionare ed indicizzare i contenuti. In questo caso, gli elementi chiave sono:
- Struttura del sito: il tuo sito web deve avere una struttura logica e intuitiva, con una gerarchia chiare e URL ben organizzati. Questo favorisce sia la navigazione degli utenti, che la scansione da parte dei motori di ricerca.
- Sitemap e robots.txt: crea una sitemap XML e file robots.txt per guidare i motori di ricerca nell’indicizzazione del sito.
- Mobile friendly: anche nel SEO B2B, molte ricerche vengono effettuate da dispositivi mobile. Dovrai perciò assicurarti che il tuo sito sia responsive e ottimizzato anche per mobile (mobile friendly).
- Velocità del sito: i siti lenti possono scoraggiare i visitatori e influenzare negativamente il ranking. Assicurati di monitorare e ottimizzare la velocità del tuo sito.
7. Link Building
I backlink sono un fattore chiave per migliorare l’autorità del tuo sito web e il posizionamento. Oltre che la quantità, è importante soprattutto la qualità dei backlink, che devono provenire da fonti e siti web autorevoli.
8. Monitoraggio e analisi
Dopo aver implementato la tua strategia SEO B2B è essenziale monitorare i risultati per apportare miglioramento continui. Tieni traccia dei KPI importanti per la tua strategia, delle parole chiave e delle pagine che portano maggiore traffico, del tasso di conversione e del numero di lead qualificati.
SEO B2B: conclusione
Una strategia di SEO B2B efficace è fondamentale per il successo del tuo business. Il SEO B2B e quello B2C hanno obiettivi simili e le tecniche da mettere in atto per migliorare il posizionamento sono le stesse, ma le strategie differiscono per il pubblico target, il ciclo di vendita e le tattiche per la conversione.
Per questo devi sviluppare dei contenuti su misura per il B2B, massimizzando la generazione di lead e le vendite dei tuoi prodotti o servizi.